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良い営業マン、悪い営業マンの見分け方

 営業マンの言葉に「我々にお任せ下さい、我々を信用して下さい」という決めの言葉があります。しかし本当に営業マンにすペてを任せて大丈夫なのでしようか。

 家づくりというのは、得てして口約束が少なくありません。担当営業マンがいなくなった途端、約束は終わりになるのです。

 実は、その営業マンは、平均3年程で、転勤になるケースが多いのです。なぜ転勤するのでしようか。それはクレーム処理を抱えきれなくなることが原因の1つです。

 抱えきれなくなったお客様を切り捨ててしまうのです。挨拶のハガキ一枚でさようならです。つまり、引渡さえ済めば会う事もないんだ、と言う感覚を否定する事は出来ません。

 そこへいくと、地域に根を下ろした建築事務所、工務店は、社長はもちろん社員もほとんど地元の人間です。

 転勤はほとんどなく、「顧客とは一生の付き合い」と考えている場合が多いのです。アンケートによるとユーザーが、最終的に契約した理由のトップは、やはり、「営業マンが信用出来た」となっています。

 しかし考えて下さい。住宅メーカーの営業マンは、厳しい営業実習を受けてきます。お客様がこう一旨ったらああ言え、ここを指摘されたらこれを出せ、と応酬話法が、事細かく決められているのです。

 あなたの聞くことくらい、もう頭の中に入っていて、その質間をつぶしていくのは、朝飯前なのです。あなたが何を質問してくるかなどは、お見通しなのです。

 もし貴方が営業マンより知識があり、質問攻めにしたら、営業マンはうっとうしくなり、「お客さん、よそでやって下さい」というでしよう。

 住宅メーカーは、面倒なお客様は嫌い、相手にしたくないのです。もちろんあなたは、ただ納得したいために色々な質問をしているだけなのに「面倒な客」と絡印を押されてしまうのです。

 つまり、営業マンは、顧客の夢をかなえることが目的ではなく、自社の商品を売ることが目的なのです。営業マンの仕事は釣りと同じです。

 広告宣伝で、餌をまき、モデルハウスで網を張ります。網に掛かりそこなった魚は、訪問で拾っていくのです。営業マンから見るとあなたは魚なのです。

 どうやって釣り上げようか、営業マンは日夜作戦を練っています。もしあなたが、雑魚だと感じ取ったら、営業マンの態度は変身します。連絡もDMもパタッと来なくなるでしよう。

 あなたにとっては、やれやれですね。もしあなたが、鯛だったら、それはもう至れりつくせりのVIP待遇となるでしよう。そしてこんなことが起きます。

 モデルハウスの見学を終え、買い物を済ませ、家に帰ると玄関には人影が。見ると営業マンが、にこやかに「お帰りなさい」と声をかけてくるのです。こうして釣った魚(あなた)の料理が始まるのです。

 工務店は、モデルハウスも持っていませんし、選択された営業マンもいません。しかし、もしあなたが、住宅メーカーの営業メタイルに疲れたら工務店に出掛けてみて下さい。違った発見があるかもしれません。

 繰り返しますが、工務店は地域に根ざして商売しています。そこで働く営業マンも、顧客一人一人との関わり合いを大切にしたいと思っているのです。

良い営業マンとは

  1. 他社の悪口を言わない人。もし契約を断られても、自分の何が行けなかったのか反省する人です。断られた途端、態度が急変したり怒鳴りちらしたり、泣き落としをする営業マンは論外です。
  2. ユーザーの家造りに対する夢を本気になってきいてくれる人そしてその夢を必死になって、かなえようとする人です。
では、悪い営業マンとは?…もうお解かりですよね。

 それともう一つ、良い営業マンを確かめるチェックポイントです。
 これはとっても簡単です。営業マンや会社が休みの日に連絡するんです。その時の対応で大体が判別できます。あまり良いやり方とはいえませんが、営業マンというより、所属する会社の姿勢が伺える訳です。



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